一圖搞清銀行關係

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(見原文)「關係」兩個字在人生中均為複雜,無論男女關係、人際關係都有很多想不通的地方,偏偏銀行的三角關係最為清楚明白,圖中可見,客戶經理就是負責銀行與客戶間的中介角色,一方面客人不清楚銀行的產品及服務,客戶經理就提供服務及產品的投資建議;銀行亦需要透過客戶經理找尋客人及傳遞公司的產品。看到這裡,關係很普遍、很正常,究竟身為銀行客戶的大眾,你們的定位又是什麼呢?

客戶對客戶經理或者銀行提供的只有業績,說到底就是你的錢。身為客人的你,你又期待在銀行或客戶經理得到什麼?第一是服務,不過對他們而言,床你服務只是「義工」或者引進你有下一步的產品投資。第二是中肯的投資建議,在客戶經理的立場,他中肯的建議是義務性提供,最緊要有業績,直接提供對自己業績佣金最大益處的產品就好了,一般就是保險。

客戶經理就是「牆頭草」的角色,一方面銀行是自己的老闆,另一方面客人又是業績的老闆,兩邊要討好,一旦就取捨,一定是放棄只要銀行服務但不願投資的客戶,如果你是其中一位,有沒有發現客戶經理從來不主動找你或者十問九唔應?你要明白你對他而言,只建立於金錢上的利益關係,出糧依然是公司。大家都知道投訴特別有效,並不是你施壓有效,而是公司對客戶經理的施壓手段強,你的一個投訴事情很多時候都會順利解決,不過你一定會被背後咀咒很多次。

講到關係,有客戶經理很懂得耍手段,將「關係」兩個字發揮到淋漓盡致,當客人有求於銀行時,例如扣除手續費、申請房貸之類,「我其實都好想幫手,不過審批同事見到你記錄乜都冇,你知道啦,好多時佢地都係睇關係去批,雖然唔一定有用,但你可以試下乜乜乜,我幫手解釋都易小小。唔係一定要嫁!」審批成功的話,客人便以為這種辦法管用,下次亦願意再試。讀者可能認為現今會中計的人少之又少,的確,但可惜依然存在。

客戶經理與客戶可以建立一種友誼關係,應該改成「可能可以」。現今銀行世代,凡事業績為本,客戶經理不向你推銷,他上司亦會逼他出手,如果被上司知道你們關係良好,但兩者沒有建立到一種投資的利益關係的話,他可能會親自上場。在身為客人的你面前處處禮貌,以各種方法暗示你的這位客戶經理需要業績,希望你可以幫幫手,部份客人因為心軟又見自己客戶經理其實人品不錯,就多少投下一點產品,不過兩者的關係亦就此破裂。

此時,客戶經理一般有兩種情況。第一,充滿內疚於歉意,畢竟「無功不受祿」,受盡良心的責備。第二,被上司渲染,發現「幫幫手」的招數原來管用,下次對住心地善良的客人就可以恃熟賣熟,利用關係得到更多好處。

從來銀行都是以金錢堆砌而成的地方,無論任何人的關係都以利益行先,金錢為本,尤其是銀行的投資建議,畢竟是客人的血汗錢,偏偏因為制度的問題形成一個錯配,有一天你遇上一位客戶經理同你談及的是資產配置,亦建議你考慮清楚帶到家人一起了解的話,要珍惜他,因為這樣的人一定愈來愈少。

Investruly@Investruly.com'

直樹

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